Säljträning handlar inte enbart om att tillföra ny kunskap. För att utbildningen ska få effekt i det dagliga säljarbetet behöver kunskapen omsättas i beteenden som faktiskt används när säljaren planerar sitt arbete, kontaktar kunder, genomför möten och följer upp affärer. När nya arbetssätt integreras i befintliga rutiner kan de successivt utvecklas till säljvanor. Därmed kan utbildning bli en del av en mer långsiktig förändring där både individen och försäljningsorganisationen utvecklar sitt sätt att arbeta.

Kunskap behöver omsättas till nya beteenden

Försäljningschefen utgår i sina utbildningar från att ny kunskap inte skapar resultat om den stannar vid själva utbildningstillfället. Deltagarna får därför inte enbart nya insikter, kunskaper och verktyg. Säljträningen är också utformad för att hjälpa dem att omvandla det nya innehållet till konkreta beteenden och säljvanor som kan användas i vardagen.

Utgångspunkten är att de nya färdigheterna ska integreras i säljarens befintliga rutiner. I stället för att utbildningen blir något som ligger vid sidan av det vanliga arbetet kopplas kunskapen till aktiviteter som redan genomförs. På så sätt kan nya metoder gradvis bli en naturlig del av hur säljaren arbetar.

Det är också här skillnaden mellan en tillfällig inspirationsinsats och mer systematisk säljträning blir tydlig. En inspirerande utbildningsdag kan ge idéer och motivation, men den långsiktiga effekten är beroende av vad deltagarna faktiskt gör annorlunda efteråt. Därför ligger fokus på beteendeförändring snarare än enbart informationsöverföring.

Säljledningen har en viktig funktion i denna process. Försäljningschefen beskriver hur ledningen får stöd i att följa upp och ytterligare befästa de nya arbetssätten. Det innebär att förändringen inte enbart lämnas till den enskilda säljaren efter utbildningen. När säljledning och deltagare arbetar vidare med samma metoder ökar möjligheten att skapa ett mer konsekvent arbetssätt i organisationen.

Målet är en uthållig resultatförbättring i försäljningen. Nya säljvanor ska alltså inte bara ge effekt under en kort period efter utbildningen, utan byggas in i det löpande arbetet. Det är denna koppling mellan kunskap, beteende och uppföljning som ligger till grund för säljträningens långsiktiga inriktning.

Utbildningen kan anpassas efter olika försäljningsbehov

Olika försäljningsorganisationer har olika utmaningar och därför finns flera typer av utbildningar. Innehållet kan bland annat handla om Key Account Management, Social Selling, säljeffektivitet och säljplanering, presentationsteknik, förhandlingsteknik och B2B försäljning. Det finns även utbildningar för försäljningschefer, innesäljare och personer som behöver arbeta med försäljning utan att själva ha en traditionell säljroll.

Utbildningarna kan genomföras både som öppna och företagsanpassade upplägg. Enskilda deltagare kan alltså gå en öppen utbildning, medan företag kan välja ett upplägg som anpassas efter organisationens egna mål, utmaningar och förutsättningar.

Företagsanpassningen innebär att innehållet kan riktas mot de områden där verksamheten behöver utvecklas. Ett företag kan exempelvis ha ett behov av att förbättra arbetet med nyckelkunder, medan ett annat behöver utveckla sin säljplanering eller sitt arbetssätt inom B2B försäljning. Utbildningen kan då utformas med dessa behov som utgångspunkt.

Det finns också flexibilitet kring genomförandet. Säljträningen kan ske på plats hos företaget eller digitalt via exempelvis Teams eller Zoom. Utbildningarna kan dessutom genomföras på svenska eller engelska. Det gör det möjligt att anpassa både innehållet och den praktiska formen efter deltagarna och organisationens förutsättningar.

För företag som behöver välja rätt utbildning kan arbetet börja med en kartläggning av nuläge och mål. Försäljningschefen beskriver att en inledande Sales Audit ofta används för företag. Syftet är att skapa en tydligare bild av vilken utveckling som behövs och därefter välja ett utbildningsupplägg som passar situationen.

Säljträningen bygger samtidigt på både teoretisk och praktisk kunskap. Utbildarna har erfarenhet inom försäljning, säljledning och utbildning och innehållet utformas med utgångspunkt i relevant forskning, tillgänglig data och praktiska erfarenheter. Bland utbildarnas tidigare roller finns bland annat säljare, KAM, försäljningschef, vd och styrelsearbete.

Det innebär att utbildningen inte enbart utgår från teoretiska modeller. Forskning och data kombineras med erfarenheter från olika roller inom försäljning och företagsledning. Samtidigt används ett gemensamt ramverk för utbildningarna, även om utbildarna kan använda sina egna erfarenhetsbaserade arbetssätt.

Intensivträning och längre program fyller olika funktioner

Behovet av säljträning kan skilja sig både i omfattning och tidsperspektiv. I vissa situationer finns ett tydligt avgränsat område som behöver förbättras relativt snabbt. Då kan intensivträning användas som en mer koncentrerad insats.

Försäljningschefen beskriver intensivträningen som lämplig för företag som snabbt behöver utveckla en specifik del av sin försäljning. Upplägget fokuserar alltså på ett tydligt område och är utformat för att skapa konkreta resultat på kortare tid.

Ett längre säljträningsprogram har en annan inriktning. Det används när organisationen vill genomföra större förflyttningar och strukturella förändringar i sitt sätt att arbeta med försäljning. Då sker arbetet tillsammans med säljteamet över en längre period.

I ett sådant program tillförs inte bara ny kunskap. Säljledningen får också stöd i att implementera och följa upp de nya arbetssätten som är kopplade till träningen. Förändringen omfattar därmed både deltagarna och deras ledare, med fokus på hur försäljningsorganisationen fungerar som helhet.

Det längre tidsperspektivet skapar möjlighet att arbeta med både individ och grupp. När nya metoder ska bli en stabil del av organisationens arbetssätt behöver de användas, följas upp och förstärkas över tid. Ett träningsprogram ger utrymme för just den processen.

Valet mellan intensivträning och ett längre program behöver därför utgå från vad organisationen vill förändra. Om ett enskilt område behöver förbättras kan en koncentrerad insats vara tillräcklig. Om målet däremot är att förändra hur hela säljorganisationen arbetar krävs ett mer omfattande upplägg där implementering och uppföljning får större utrymme.

Säljträningen kan dessutom följas upp med säljcoaching och rådgivning. Det ger ytterligare möjligheter att arbeta vidare efter själva utbildningsinsatsen och stödja utvecklingen av de nya arbetssätten.

Regelbunden träning kan skapa mer bestående resultat

Grundtanken bakom säljträningen är att utveckling behöver ske återkommande. Den som vill fortsätta förbättra sin försäljning behöver därför arbeta med sin kompetens även efter att grundläggande kunskaper redan finns. Träningen blir ett sätt att utveckla och justera arbetssätt i takt med nya behov.

Detta är särskilt relevant när fokus ligger på säljvanor. En vana skapas inte enbart genom att en metod presenteras eller förklaras. Den behöver användas i det vardagliga arbetet tills den blir en naturlig del av hur uppgiften genomförs.

När säljaren exempelvis förändrar hur arbetet planeras eller hur en viss del av kunddialogen genomförs behöver det nya beteendet återkomma i flera situationer. På samma sätt behöver säljledningen följa upp hur arbetssätten används om förändringen ska etableras på gruppnivå.

Säljträning kan därför bli en del av försäljningsorganisationens struktur snarare än en fristående aktivitet. Det gäller särskilt när utbildningen kombineras med implementering, uppföljning, coaching eller rådgivning. Den nya kunskapen får då flera möjligheter att omsättas och befästas.

Försäljningschefen anger att syftet med säljutbildningarna är att skapa beteendeförändringar som leder till ökad försäljning och en starkare säljstruktur. Effekten kan enligt företagets beskrivning visa sig både på kort och lång sikt, exempelvis genom fler affärer men också genom förbättrad effektivitet och förändrade arbetssätt i försäljningsorganisationen.

Det långsiktiga perspektivet gör därför säljvanorna centrala. När kunskap omsätts i handling och nya metoder integreras i befintliga rutiner kan utbildningen fortsätta påverka arbetet efter det sista utbildningstillfället. Med stöd från säljledningen och regelbunden uppföljning skapas bättre förutsättningar för att beteendeförändringarna ska bli bestående och bidra till en mer uthållig utveckling av försäljningen.